Главная ошибка начинающего продавца на маркетплейсе — посчитать только закупку и комиссию за продажу, забыв про логистику, хранение и возвраты. В итоге товар продаётся, а денег не остаётся. Разберём, из чего складываются расходы продавца на Wildberries и Ozon и как собрать честную юнит-экономику. Конкретные проценты и тарифы меняются часто, поэтому сверяйте их в личном кабинете площадки.

Из чего состоят расходы продавца

Цена, которую видит покупатель, и сумма, которая доходит до продавца, — разные вещи. Между ними стоит несколько удержаний.

  • Комиссия за продажу — процент от цены, зависит от категории товара.
  • Логистика — доставка до покупателя и обратно при отказе.
  • Хранение — плата за нахождение товара на складе площадки.
  • Приёмка, упаковка и обработка — отдельные тарифы в ряде схем.
  • Эквайринг и прочие удержания.

Комиссия за продажу: что важно знать

Комиссия сильно отличается по категориям — у одежды и обуви она традиционно выше, чем, например, у крупной бытовой техники. В 2025 году обе площадки пересматривали тарифы: на Wildberries по ряду категорий комиссия выросла, при этом для продавцов с небольшим оборотом действовали отдельные условия. Точный процент по своей категории смотрите в актуальной сетке тарифов — она обновляется.

Не закладывайте в расчёт «среднюю по рынку» комиссию. Берите конкретный процент именно для своей категории и схемы работы.

FBO и FBS: как схема влияет на затраты

Способ хранения и отгрузки определяет структуру расходов.

  • FBO (FBW) — товар лежит на складе маркетплейса, площадка сама хранит, собирает и доставляет. Меньше операционных хлопот, но добавляется плата за хранение и приёмку.
  • FBS — товар хранится у вас, вы собираете заказ и передаёте в доставку. Меньше платы за хранение, но больше работы и ответственности за сроки.

Для медленно оборачивающихся товаров хранение по FBO может съесть прибыль, тогда FBS выгоднее. Для ходовых позиций обычно удобнее FBO.