Маркетплейсы кажутся простым способом начать торговать: завёл магазин, залил товар, получай заказы. На деле успех решается ещё до первой продажи — на этапе выбора площадки, схемы работы и расчёта экономики. Разберём, что нужно знать новичку перед выходом на Ozon и Wildberries.

Где проще стартовать

Две площадки по-разному встречают новых продавцов:

  • Ozon — регистрация бесплатная, но заявку рассматривают около 10–14 дней. Условия мягче, депозит не требуется;
  • Wildberries — регистрация платная, порядка 30 000 рублей, зато модерация магазина проходит примерно за день.

Для новичка, который хочет протестировать нишу без крупных вложений, проще начать с Ozon. Wildberries чаще выбирают продавцы с широким ассортиментом, готовые сразу вложиться.

Схемы работы: FBO, FBS и realFBS

Выбор схемы фулфилмента определяет ваши затраты и нагрузку:

  • FBO — товар хранится на складе маркетплейса, он же его и доставляет. Меньше хлопот, но выше комиссия за хранение;
  • FBS — товар на вашем складе, доставляет логистика площадки. Больше контроля, но нужно самому собирать заказы;
  • realFBS (на Ozon) — хранение и доставка полностью на стороне продавца.

Новичку часто удобнее начать с FBS на небольшом объёме: так вы не платите за хранение, пока не поймёте, что товар продаётся.

Комиссии растут — закладывайте это в расчёт

В 2025 году обе площадки повышали тарифы. Wildberries с лета поднял комиссии по ряду категорий примерно на 5%, Ozon корректирует точечно, в среднем на 1–3%. Для продавца это значит одно: считать юнит-экономику нужно по актуальным цифрам, а не по прошлогодним, и закладывать запас на дальнейший рост.

Юнит-экономика: главный шаг до старта

Самая частая ошибка новичка — выйти на площадку, не посчитав, сколько остаётся с одной продажи. В расчёт должны войти:

  • закупочная цена товара;
  • комиссия маркетплейса по вашей категории;
  • логистика и хранение;
  • возвраты и брак;
  • расходы на продвижение внутри площадки;
  • налоги.

Если после вычета всего этого прибыль уходит в минус или в копейки, товар или нишу нужно менять до запуска, а не после первых убытков.

Как выбрать нишу

Перед выходом проанализируйте спрос и конкуренцию в категории. Слишком плотные ниши требуют большого рекламного бюджета, чтобы пробиться, а в пустых может просто не быть покупателей. Разумная зона — стабильный спрос с конкуренцией, в которую реально вклиниться качеством карточки и сервисом.

Короткий план запуска

  • выберите площадку под свои вложения: Ozon — мягкий старт, Wildberries — быстрый, но платный вход;
  • посчитайте юнит-экономику по актуальным комиссиям;
  • начните с FBS, чтобы не платить за хранение на старте;
  • проанализируйте нишу до закупки крупной партии;
  • заложите запас на рост комиссий и расходы на продвижение.

Маркетплейс вознаграждает не тех, кто быстрее залил товар, а тех, кто заранее посчитал экономику и выбрал нишу с холодной головой. Сделайте эту работу до старта — и первые продажи будут приносить прибыль, а не разочарование.