Стартап может расти по выручке и при этом прожигать деньги на каждом новом клиенте. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос: зарабатываете вы или теряете на одной единице — одном клиенте или одной продаже. Без этого расчёта рост превращается в ускоренный путь к закрытию. Разберём четыре ключевые метрики и где в них прячется самообман.

Что такое юнит и зачем его считать

Юнит — это минимальная единица, на которой вы зарабатываете: чаще всего клиент. Если экономика юнита положительная, масштабирование делает бизнес сильнее; если отрицательная — масштабирование лишь умножает убытки. Инвесторы смотрят на юнит-экономику в первую очередь, потому что она показывает жизнеспособность модели, а не просто текущую выручку.

CAC: стоимость привлечения клиента

CAC считается просто: все расходы на маркетинг и продажи за период делим на число привлечённых за тот же период клиентов.

  • Включайте все затраты: платную рекламу, создание контента, зарплаты команды продаж, расходы на мероприятия, реферальные выплаты.
  • Частая ошибка — учитывать только рекламный бюджет и забывать про зарплаты. Так CAC выглядит красивее, чем есть.

LTV: сколько приносит клиент за всё время

LTV оценивает суммарный доход от клиента за всю его жизнь с продуктом. Для подписочных моделей распространённая формула: средний доход с клиента, умноженный на маржинальность, делённый на отток (churn).

  • Используйте валовую маржу, а не выручку: вам важна прибыль с клиента, а не оборот.
  • Отток — самый чувствительный параметр: при высоком churn LTV рушится, как бы хороша ни была цена привлечения.

Главное соотношение: LTV к CAC

Соотношение LTV/CAC показывает, сколько вы зарабатываете на каждый рубль, вложенный в привлечение. Ориентир для здоровой модели — около 3:1 и выше; для B2B SaaS нормальным считается диапазон от 3:1 до 5:1.

  • Соотношение ниже 1:1 означает, что вы теряете на каждом клиенте — масштабироваться нельзя.