Летом 2025 года Wildberries и Ozon почти одновременно подняли базовые комиссии — в среднем на 3–5% по большинству категорий, а по отдельным позициям и больше. Параллельно поменялись тарифы на логистику и хранение. Для продавца это значит одно: старая табличка с расчётом прибыли больше не работает, и считать маржу нужно заново. Разберём, что именно пересобрать.

Почему прежний расчёт перестал сходиться

Многие продавцы держат в голове одну цифру — «комиссия 18%» — и от неё пляшут. Проблема в том, что итоговое удержание складывается из нескольких слоёв, и каждый из них вырос:

  • базовая комиссия категории;
  • логистика до клиента и обратная логистика по возвратам;
  • хранение на складе площадки;
  • эквайринг и прочие сервисные сборы;
  • добровольные скидки, которые тянут за собой повышенную комиссию.

Когда все слои растут одновременно на несколько процентов, товар с маржой 12–15% легко уходит в минус, оставаясь «прибыльным» на бумаге.

Соберите полную себестоимость юнита

Считайте не закупочную цену, а полную стоимость одной проданной единицы. В неё входят закупка, упаковка, доставка до склада площадки, доля брака и возвратов, налог. Возвраты особенно коварны: при их высокой доле каждая отправка тянет двойную логистику, а товар возвращается уже с потерей товарного вида.

Практическое правило: если доля возвратов в категории выше 20%, закладывайте обратную логистику в расчёт по умолчанию, а не как редкое исключение.

Пересчитайте точку безубыточности

После роста комиссий найдите новую цену, ниже которой продавать бессмысленно. Удобно вести расчёт в трёх колонках: цена без скидки, цена с типичной акционной скидкой и цена в период распродажи. Часто выясняется, что именно распродажная цена — та самая, на которой вы теряете деньги, хотя по объёму она даёт больше всего заказов.

Что делать с ассортиментом

Рост издержек — повод проредить матрицу, а не наращивать её. Разумные шаги:

  • уберите позиции с маржой ниже новой точки безубыточности;
  • пересмотрите габариты и вес — крупный и тяжёлый товар сильнее бьёт по логистике;
  • проверьте, не выгоднее ли перейти со схемы хранения на складе площадки на отгрузку со своего;
  • сократите глубину скидок там, где спрос держится и без них.

Реклама внутри площадки

В конкурентных нишах ставки за продвижение в топе выросли настолько, что реклама перестала окупаться при прежней марже. Считайте ДРР (долю рекламных расходов в выручке) по каждой кампании отдельно и отключайте те, где она съедает всю прибыль юнита. Иногда органические показы при хорошей карточке дают больше денег, чем дорогой выкуп верхних позиций.

Куда смотреть дальше

Изменения тарифов на маркетплейсах продолжаются, и цифры устаревают быстро. Перед каждым крупным завозом уточняйте актуальные ставки комиссии и логистики в личном кабинете площадки — не полагайтесь на прошлогодние значения. Заведите привычку пересчитывать юнит раз в квартал, а не раз в год.

Маркетплейс остаётся рабочим каналом, но только для тех, кто считает экономику до копейки. Продавец, который знает свою точку безубыточности по каждой позиции, переживёт любое повышение тарифов — потому что увидит проблему раньше, чем она съест оборотные деньги.