Что такое дропшиппинг: кто отвечает за заказ, которого вы не видели

Зарабатываете вы на разнице между своей ценой и закупочной. Склад не арендуете, партию не выкупаете, деньги в товаре не замораживаете — за это модель и любят начинающие.

Моя клиентка с маленьким брендом домашнего текстиля сформулировала это лучше меня: «Получается, я продаю чужие полотенца и отвечаю за них, как за свои». Да. Примерно так.

Чем дропшиппинг отличается от FBS и фулфилмента

Что такое дропшиппинг, в двух словах понятно. Куда полезнее отделить его от соседних моделей: в выдаче все эти слова свалены в одну кучу.

Я открыла справки трёх площадок — Яндекс Маркета, Wildberries и Ozon. Модель, в которой продавец сам доставляет заказ покупателю, есть у каждой, просто называется по-разному.

Фулфилмент — это первая строка: вы отвезли партию на склад площадки, и дальше она всё делает сама. FBS — вторая: товар лежит у вас, но до покупателя его везёт площадка. Дропшиппинг прячется в третьей строке. Для площадки вы продавец со складом, и про то, что склад чужой, в её правилах просто нет графы.

Что маркетплейс потребует от вас в первую же неделю

Требования у модели «доставляю сам» измеримые, и ни одно из них не делает скидку на то, что товар лежит у другого человека.

Остатки. Передавать нужно количество свободных для новых заказов товаров — сколько их фактически есть на складе и готово к продаже. Делать это Маркет просит хотя бы раз в день, а на витрине цифра меняется в течение пятнадцати минут. Запомните формулировку «фактически есть и готово к продаже»: остаток на складе поставщика становится вашим остатком только тогда, когда поставщик держит его за вами. На словах «да-да, этого добра у нас полно» — не держит.

Сроки. По каждому региону, куда вы согласны возить, нужно указать срок доставки в рабочих днях и отдельно — сколько дней вам нужно на сборку. Товары увидят только те покупатели, которым вы обещали привезти. Заказы курьерской службе по умолчанию передают ежедневно по будням до девятнадцати часов, а финальный статус заказа закрывают до полудня следующего рабочего дня.

Перенос. Сдвинуть дату доставки можно не больше трёх раз и на срок от одного до четырнадцати дней — то есть пространство для «поставщик обещал к пятнице» конечное.

Нет товара. Если отправлять нечего, замену покупателю предлагать не нужно — в справке сказано, что он только потеряет время и не получит то, что искал. Заказ отменяют. С причиной «магазин не может выполнить заказ», и это уже отмена по вашей вине.

Регистрация, чеки и налоги — вопрос к юристу и бухгалтеру, я в нём не советчик.

Что стоит отмена заказа

Дальше начинается арифметика, которую в продающих статьях не печатают. Отмена по вине магазина стоит процент от стоимости размещения товара, и зависит этот процент от индекса качества. При 98–100 — ноль, при 95–97 — половина, при 80–94 — три четверти, ниже 80 — весь. В рублях выходит не меньше 150 и не больше 5000 за отмену, за опоздание — от 50 до 2000.

Чтобы держать индекс в верхней полосе, нужно не больше 4% заказов, не доставленных вовремя, и не больше 2% отменённых по своей вине. А если индекс просядет ниже 40, магазин отключат через сутки и товары спрячут с витрины на семь дней. Неделя без продаж при живой рекламе — это, пожалуй, дороже всех штрафов вместе.

Кто разбирается с возвратом, если товар отправлял поставщик?

Вы. Возвраты и невыкупы по этой модели едут к продавцу: Маркет привозит их в пункт выдачи недалеко от вашего склада. На решение по заявке даётся 48 часов, забрать посылку с почты нужно за те же 48 часов, из пункта выдачи — за 10 дней. Обработка каждого отправления — 15 ₽. Доставку возврата считают по объёму, от 80 ₽ за первый литр, а с шестого дня хранения капает ещё по 15 ₽.

У меня однокомнатная квартира в центре Нижнего Новгорода, и роль склада возвратов в ней исполняет кот. Поэтому вопрос «куда поедет коробка, которую не выкупили» я бы задала себе до первой продажи, а не после.

Как проверить поставщика, пока вы ещё никому ничего не обещали

Весной ко мне пришёл бренд детских деревянных игрушек — двое энтузиастов, которые нашли производителя под Кировом и договорились с ним на словах. Мы собрали рекламу, покатили трафик, и первая неделя была красивая: заявки шли по хорошей цене, я уже прикидывала, как мы масштабируем кампанию. На второй неделе производитель уехал на свадьбу к брату. Три дня тишины, восемь отмен, рейтинг вниз, рекламный бюджет улетел в заказы, которых никто не получил. Виноват, по документам, был мой клиент.

Поэтому проверку поставщика я теперь считаю первой работой, а не последней.

1. Откройте в кабинете площадки свою модель и выпишите оттуда свои сроки: дни на сборку, обещанные регионам дни, время передачи заказов перевозчику. Это ваши обязательства, и дальше вы меряете поставщика ими.
2. Задайте поставщику пять вопросов письменно. Через сколько часов он отгружает после вашей заявки, откуда берёт номер отправления, что делает, когда товара нет, как часто обновляет остатки и на чей адрес приедет возврат. Переписка — единственное, что останется у вас на руках, когда начнутся разногласия.
3. Закажите у него товар на своё имя, как обычный покупатель, и засеките часы: от оплаты до отгрузки, от отгрузки до номера отправления, от номера до двери. Посмотрите упаковку — её увидит ваш покупатель.
4. Повторите тестовый заказ недели через две. Один аккуратный заказ показывает хороший день поставщика, два — его дисциплину.
5. Сложите его настоящий срок со своим запасом и только потом выставляйте обещание в кабинете. Обещать покупателю быстрее, чем работает поставщик, — это платить за отмены из своего кармана.

Откуда брать фото и описание, если товара нет на руках?

Фото обычно даёт поставщик — и ровно те же снимки стоят в карточках всех, кто торгует этим товаром. Отличаться нечем: цена против цены. Выход один — выкупить хотя бы один экземпляр и снять его самим, со своими ракурсами и деталями. Заодно вы узнаете, что в нём на самом деле лежит, и не станете обещать свойства, которых не проверяли руками.

Поставщик в другой стране: что меняется в сроках

Если склад поставщика в другой стране, меняется всё. По обсуждениям продавцов посылка из Китая идёт 3–4 недели, и покупателю, который привык получать заказ за два дня, такой срок кажется обманом — жалобы в чате поддержки будут. А срок по региону вы указываете сами и отвечаете за него сами. Указали честные три недели — потеряете часть заказов. Указали неделю — потеряете деньги на отменах. Третьего варианта у этой схемы нет.

Из чего складывается ваша цена и где тает маржа

«Бизнес без вложений» — самая живучая сказка про эту модель. Платить вы начинаете раньше первой продажи, просто платите не за товар: на старте деньги уходят в рекламу и в первый невыкуп.

Числа ниже условные, свои подставите из тарифов своей категории в кабинете. Пусть вы продаёте за 2000 ₽ то, что поставщик отдаёт за 1200 ₽. Разница — 800 ₽, и дальше из неё вычитается комиссия площадки за категорию и расходы на рекламу: без рекламы карточку никто не найдёт. Остаток уменьшает цена неудач — 15 ₽ за обработку возврата, от 80 ₽ за его доставку, от 150 ₽ за отмену. Один невыкуп съедает маржу примерно трёх удачных заказов, и это ещё без рекламного бюджета, который на эти три заказа потрачен.

Сколько вы заработаете, я не скажу: это зависит от категории, цены и того, насколько дисциплинирован ваш поставщик. Но считать надо не разницу в цене, а разницу минус комиссия, минус реклама, минус доля возвратов. Если в этой арифметике остаётся ноль, никакой оборот его не исправит.

Почему отзывы такие злые

Когда спрашивают, что такое дропшиппинг, в ответ часто рисуют магазин без склада и свободные вечера. Нет, это не развод: схема рабочая, а злые отзывы растут из разницы между этой картинкой и первым месяцем работы. Люди покупали «готовый магазин под ключ», а получали чужую логистику и свой штраф за неё.

Чего я до сих пор не знаю — как на расстоянии убедиться, что у поставщика на складе порядок. Не берусь обещать, что такой способ есть. Каждый заказ вы ставите на чужую исполнительность, и это стоит понимать до того, как включите рекламу.

Три вопроса про сайт, деньги и остатки

Нужен ли свой сайт или хватит одного маркетплейса?

Для старта хватит площадки: там уже есть покупатели, и проверять схему дешевле. Сайт нужен, когда вы захотели своё имя, свою рассылку и цену без чужой комиссии.

С чего начать, если свободных денег почти нет?

С двух тестовых заказов у поставщика на своё имя и с выписанных из кабинета сроков. Деньги тут нужны как на пару покупок в вашей категории — это самая дешёвая часть подготовки и единственная, без которой остальное не имеет смысла.

Что будет, если продавать один товар сразу на двух площадках?

Остатки придётся синхронизировать особенно аккуратно: один и тот же экземпляр купят на обеих витринах, и одну продажу вы отмените со штрафом. Держите на каждой площадке только то количество, которое поставщик гарантированно отложил.