Большинство стартапов умирают не потому, что плохо построили продукт, а потому, что построили продукт, который никому не нужен. Customer Development — методика, предложенная Стивом Бланком, помогает проверить спрос до того, как вы потратите месяцы на разработку. Суть проста: вместо того чтобы догадываться о потребностях клиента, вы идёте и разговариваете с ним. Но именно в разговоре проще всего обмануть себя. Разберём, как провести интервью честно.

Что такое кастдев и чем он не является

CustDev — это процесс изучения потребностей аудитории через серию интервью и экспериментов, чтобы создать продукт, решающий реальную проблему. Важно, чем он не является: это не презентация вашей идеи и не способ выпросить похвалу. Цель — проверить гипотезу, а не услышать «да, классно, я бы купил».

Как готовиться к интервью

Импровизация даёт мусорные данные. Подготовка строится в два уровня.

  • Сначала сформулируйте гипотезы: какую проблему вы предполагаете, у кого она есть, как человек решает её сейчас.
  • Затем переведите гипотезы в открытые вопросы для интервью — без подсказок и наводок.
  • Определите, кого опрашивать: интервью с нецелевым человеком ничего не подтвердит и не опровергнет.

Главное правило вопросов

Спрашивайте о прошлом опыте, а не о будущих намерениях. Человек плохо предсказывает своё поведение, но хорошо помнит, что делал.

  • Плохо: «Вам нужна новая функция в нашем приложении?» — это подсказка, на которую вежливо отвечают «да».
  • Хорошо: «Какими сервисами вы пользуетесь сейчас? Когда последний раз сталкивались с этой задачей? Что делали?»
  • Копайте в реальные случаи: «Расскажите, как это было в последний раз» вскрывает правду, гипотетическое «а вы бы стали» — нет.

Сколько интервью нужно

Точного числа нет, но есть ориентиры. На качественном этапе обычно проводят порядка 25–30 глубинных интервью: к этому моменту ответы начинают повторяться, новые гипотезы перестают появляться. Если после интервью вы хотите подтвердить выводы количественно, дальше идёт опрос на большей выборке — от полутора-двух сотен респондентов.